Les 5 étapes pour réussir la vente de son terrain, sans intermédiaire

Le monde de l’immobilier est plein d’intermédiaires qui rivalisent d’imagination pour séduire les vendeurs de biens immobiliers en tout genre, qu’il s’agisse de maisons, d’appartements ou de terrains.

Il n’en demeure pas moins que les vendeurs de biens immobiliers sont chaque année environ 30 % à faire le choix de se passer de leurs services, par souci d’économies (en moyenne, les honoraires d’agence représentent 5,7% du prix de vente d’un bien immobilier), conviction en leur capacité personnelle à faire aussi bien qu’eux ou tout simplement défiance envers la profession.

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Vous souhaitez vous aussi vous lancer dans l’aventure et vendre votre terrain constructible ou non, sans agence, ni intermédiaire ? Découvrez notre guide pratique pour y parvenir en 5 étapes.

Etape 1 : Connaître son terrain sur le bout des doigts

Ce terrain qui vous appartient et que vous voulez vendre, vous le connaissez, par la force des choses, mais êtes-vous sûr de le connaître parfaitement ?

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Pour réussir la vente d’un terrain, quel qu’il soit, prenez le temps de vous poser toutes les questions que serait susceptible de se poser un potentiel acquéreur et d’y répondre :

• Quelle est sa localisation exacte ? Ses références cadastrales ? L’environnement dans lequel il s’inscrit ?
• Quelles sont ses caractéristiques principales : superficie ? desserte ? viabilisation ? topographie ?
• Est-il constructible ou non ? Quelles sont les principales règles d’urbanisme qui s’appliquent ? Que peut-on vraiment construire dessus ?
• Mon terrain fait-il l’objet de contraintes particulières de type servitudes, nuisances, problématiques techniques, etc.
• Quel est le marché dans lequel s’inscrit mon terrain ? Est-il en concurrence avec d’autres biens à vendre ? Et à quel prix puis-je raisonnablement espérer le vendre au regard de ses caractéristiques et du niveau de marché.

Vous n’êtes pas expert du foncier ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas le seul dans ce cas et ce n’est pas pour autant que vous ne pourrez pas trouver toutes ces informations par vous-même et réussir votre vente sans intermédiaire. Pour gagner en efficacité dans cette étape cruciale de la vente d’un terrain, vous avez désormais la possibilité de suivre une véritable formation foncière, totalement gratuite, comme celle proposée par les professionnels du foncier de J’aiunterrain.fr.

Etape 2 : Cibler un type d’acquéreur

Sur la base des éléments que vous aurez recueillis juste avant, vous allez désormais pouvoir cibler un type d’acquéreur potentiel. Cela peut sembler anecdotique mais c’est indispensable pour passer à l’étape suivante car, en fonction du portrait-robot de la personne qui pourrait se montrer intéressée par l’achat de votre terrain, les actions à entreprendre pour l’atteindre ne seront pas les mêmes.

Si votre terrain est non constructible car classé en zone agricole, vous ciblerez logiquement en priorité les agriculteurs. En revanche, s’il est non constructible parce que classé en zone à urbaniser, c’est moins un agriculteur qu’un acquéreur de type promoteur, lotisseur ou investisseur qu’il vous faudra chercher à atteindre.

Etape 3 : Définir une stratégie

La base du marketing que pratiquent les professionnels est d’adapter leur stratégie commerciale à leurs clients. Et quoi de mieux que de s’inspirer des techniques des intermédiaires pour vendre sans faire appel à eux.

Si les petites annonces sont depuis toujours le meilleur moyen d’atteindre les particuliers qui cherchent un terrain à acheter pour la construction de leur future maison, elles ne sont clairement pas le meilleur moyen d’attirer l’attention d’un promoteur ou d’un lotisseur sur votre bien. Pour toucher ce type de « client », la consultation privée est sans conteste une méthode beaucoup plus efficace, par exemple.

Etape 4 : Encadrer les modalités de vente

Si vous avez suivi les 3 premières étapes, alors vous savez désormais avec précision ce que vous allez vendre, à qui et comment. Il ne vous reste plus qu’à déterminer les modalités suivant lesquelles vous souhaitez voir la vente se faire.

Quel type d’avant-contrat souhaiteriez-vous signer : compromis ou promesse de vente ? Entendez-vous demander un dépôt de garantie ? Quelles conditions suspensives n’êtes-vous pas prêt à accepter ? Avez-vous des contraintes personnelles particulières dont il serait judicieux d’informer le futur acquéreur, comme la nécessité d’aménager un différé de jouissance, par exemple ?

Autant de questions auxquelles tout vendeur d’un terrain doit répondre tôt ou tard… mais le plus tôt est le mieux.

Etape 5 : Préparer un dossier de vente digne d’un pro

Qu’est ce qu’un dossier de vente réussi ? Un document clair et facilement transmissible à un acquéreur potentiel qui fait la synthèse des éléments vus dans les 4 étapes précédentes, tout simplement.

Un dossier de vente complet, bien organisé et agréable à lire rassure un acquéreur potentiel mais surtout va au-devant de ses questions. Certes, il en coûtera au vendeur que vous êtes un peu de votre temps mais rassurez-vous, cet investissement sera vite rentabilisé.

Et si la mise en page n’est pas votre fort ou que vous craignez de passer à côté d’un élément important, sachez que la plupart des sites dédiés au foncier ou de coaching foncier proposent en téléchargement des modèles de dossier de vente prêt-à-remplir.

Prêts ? Vendez !